Soyuq çağırışlar - nədir, telefonla soyuq satış üsulu

Satışla məşğul olan şirkətlər öz müştərilərini bir çox yollarla axtarırlar. Soyuq çağırışlar da çox vacibdir. Çoxları üçün bu müddət qeyri-müəyyəndir, buna görə araşdırmaq lazımdır. Böyük hündürlükdə satışlara necə nail olmaq üçün bir sıra mühüm qaydalar və məsləhətlər var.

Soyuq çağırışlar nə deməkdir?

"Soyuq" adı təsadüfən yaranmırdı, çünki satış meneceri bilmədiyi bir şirkətə çevrilir ki, əlaqələr qurulmadığı üçün isti deyilə bilməz. Satışda nə soyuq zənglər olduğunu təsvir edir, bir distribyutorun vəzifələri gündəlik icra üçün soyuq çağırışların norması təyin olunur. Çox hallarda bu 25-100 ədəddir.

Soyuq çağırışların hansı hallarda təsirli olacağını bilmək lazımdır:

1. Həmişə lazım olan mal və xidmətlərin satışı, məsələn, kağız, su, dəftərxana ləvazimatı və daha çox.
2. Xidmətləri və ehtiyacları olmayan məhsullar təmin edir, lakin onlara ehtiyac yoxdur. Məsələn, biznes nahar, xüsusi ədəbiyyat, arayış sistemləri və s. Çatdırmaq olar.
3. Müştərinin zaman-zaman ehtiyac duyduğu, lakin indi olmadığı mal və xidmətlərin satışı. Bu, avadanlıqların təmiri, patronların doldurulması, proqram təminatının yenilənməsi və s.
4. Tədarükçünün asanlıqla dəyişə biləcəyi ucuz və lazımlı mal və xidmətlərin həyata keçirilməsi. Məsələn, malların daşınması, etiket və qablaşdırma materialları istehsalı üçün tətbiq edilir.
5. Malların və xidmətlərin əlverişli şərtlərlə təmin edilməsi. İdeal olaraq, bazarda analogları olmadıqda. Belə bonusları soyuq zənglərdə təqdim edə bilərsiniz: aşağı qiymət, təxirə salınmış ödəniş və ya sifarişin qısa müddətə.

Soyuq və isti çağırışlar

Soyuq çağırışların artıq müzakirə edilmiş konsepsiyasına əlavə olaraq, digər variantlar var: isti və isti. Birinci halda, çağırışlar əməkdaşlığın birbaşa niyyəti ilə, yəni əməliyyatın sona çatması üçün nəzərdə tutulur. Hətta soyuq və isti çağırışları müqayisə etmək daha məqsədəuyğundur, buna görə də, ikinci halda müştərilərin əlaqələri istifadə ediləcək və menecer artıq tanışdır və bir dərəcədə əməkdaşlıqda maraqlıdır. İsti zənglər bir fond barədə hesabat vermək, qiymətləri azaltmaq və ya artırmaq və ya əvvəllər kəsilmiş əməkdaşlığı bərpa etmək üçün istifadə olunur.

Soyuq zənglər etmək necə?

Dərhal deyilməlidir ki, bu məsələ sadə deyil, əksər hallarda insanlar danışmaq istəmirlər, boru və ya kobud qoyurlar. Effektli soyuq zənglər aparmaq üçün telefon satış texnikası hərtərəfli işlənməlidir. Bunu etmək üçün bir müştəri bazasına sahib olmalısınız, söhbət planını qabaqcadan planlaşdırmalısınız və məsələn, sekretarın və ya müştərinin etirazlarının rədd edilməsindən maneələrin qarşısını almaq üçün necə öyrənə bilərsiniz.

Soyuq çağırış qaydaları

Qıcıqlanma ilə qarşılaşmamaq üçün əvvəlcədən hazırlamaq lazımdır. Soyuq çağırışlar üsulu, bu çətin bir çağırış deyil, çünki məqsədi gerçək bir görüş təyin etməkdir. Bir sıra qaydalar nəzərə alınmalıdır:

1. Bəhanə tapın . Bunu etmək üçün potensial müştəri haqqında daha çox məlumat toplamaq lazımdır. Məsələn, səbəb onların veb səhifəsində dərc edilmiş məqalə ola bilər.
2. Satmayın . Soyuq çağırışlar maraqlandırmaq və danışmaq və müqavilə etməmək üçün lazımdır. Bu ifadəni istifadə edə bilərsiniz: "Bu maraq ola bilərmi?".
3. Hörmət . Telefonla söhbətdə təzyiq, təcavüz və aldatma olmamalıdır. Nəyi müzakirə edəcəyini anlamaq üçün həmsöhbətin maraqlarına diqqət etmək lazımdır.
4. Müraciət və etiraz iki fərqli şeydir. Bir adam çətin "yox" deyirsə müdaxilə etmə. Müxtəlif alternativ təkliflər, məsələn, onun üçün əlverişli vaxtda görüşmək.

Soyuq zənglər üçün telefon nömrələrini harada əldə edə bilərəm?

Bu mövzunu ilk dəfə qarşılayan insanlar ortaya çıxan təbii bir sual. Soyuq çağırışlar etməyi planlaşdırırsanız, satış müdirinin söhbət proqramı və müştəri bazası əvvəlcədən qurulmalıdır. Istədiyiniz nömrələri necə əldə etmək üçün bir neçə yol var:

1. Müstəqil olaraq tapmaq . Bunu etmək üçün İnternetdən istifadə etmək və müştərilər və məlumatları tapmaq lazımdır. Qeyd edək ki, telefonun adı və nömrəsi effektiv satış üçün kifayət deyil.
2. Hazırlıq bazasının alınması . Zövq hər bir müştərinin təxminən 0,18 dollara başa gələcəyinə və verilənlər bazasında satırların minimal sayının 10 minə düşdüyünə görə, satın almağı istəyirsinizsə, əvvəlcə keyfiyyətini yoxlayın, çünki köhnəlmiş bazaları satan və ya saxtakarlıq edən saxta təşkilatlar var.
3. Proqram kollektorunu istifadə edin . Onlar azad birjalarda satılır və ucuzdur, amma bu texnikadan istifadə edərək soyuq çağırışlar keyfiyyətsiz məlumatlar səbəbindən təsirsiz olacaq.

Soyuq çağırış - dialoq planı

Mütəxəssislər arasında birinci çağırış planı bir skriptdir. Söhbət telefonda keçirildikdən sonra, məsələn, suallar və guesses formulaşdırmaq üçün bütün detallar barədə düşünmək mümkündür. Menecer, düzgün dialoqun vacib anlarını nəzərə alaraq, ssenarini müstəqil olaraq etməlidir. Soyuq çağırış texnologiyası aşağıdakılardan ibarətdir:

1. Təqdimat salamlama və təqdimat deməkdir. Bir şey satma arzusunun qeydini minimuma endirmək vacibdir. Öz adınız deyil, şirkət adından danışmaq lazımdır.
2. Əlaqə yaratmaq . Bir müştəri üçün nə qədər soyuq bir çağırış olduğunu və bir skripti doğru bir şəkildə necə qurmaq olduğunu bilmək üçün dostluq söhbətinin edilməsi və müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək lazımdır. Bunun üçün ən azı həmsöhbət haqqında minimum məlumatı bilmək lazımdır.
3. Maraqlılıq çağırışı . Söhbətin növbəti mərhələsində müştəri dialoqun dayandırılmasını istəməyən yüksək keyfiyyətli məhsul və xidmət göstərilməlidir.
4. Məqsədə çatmaq . Ekspertlər qeyd edirlər ki, soyuq çağırışın sonu yığıncağın təyin edilməsi olmalıdır. Bunun üçün müştəri rahat bir mühitə yerləşdirilməlidir, bunun üçün bir neçə variant təklif edir.

Soyuq zənglər - etirazlarla işləmək

Satış sahəsindəki peşəkarlığı inkişaf etdirmək üçün gündüz müdirinin dəfələrlə səslənə biləcəyi imtina üçün hərtərəfli cavab verməlisiniz. Soyuq bir çağırışı nəzərdən keçirərkən, etirazlar mütləq nəzərə alınmalıdır. Çox hallarda telin sonunda cavabların eyni olduğunu qeyd etmək lazımdır.

1. "Sifariş tamdır, heç bir şeyə ehtiyac yoxdur". Belə bir etirazın öhdəsindən gəlmək üçün potensial müştərilərdən mümkün qədər çox məlumat əldə etməyə çalışmalıyıq.
2. "Bunun üçün pulumuz yoxdur." Bu vəziyyətdəki hərəkətlərin taktikası müştəriyə mövcud təklifin bütün faydasını daha ətraflı şəkildə təsvir etməklə bağlıdır.
3. "Biz sizin şirkətinizlə əməkdaşlıq etmək istəmirik." Mənfi rəftar məlumat və ya şəxsi təcrübənin təhrif edilməsi ilə nəticələnə bilər, buna görə belə bir reaksiyaya səbəb olan şeyləri tapmaq lazımdır.
4. "Biz hər şeyi olduğu kimi məmnunuq, biz də aralığını dəyişməyi planlaşdırmırıq". Bu vəziyyətdə, müştəriyə məhsul və ya xidmətinizin aralığını dəyişdirməyəcəyini, lakin mənfəət gətirməklə tamamlayacağını izah etmək lazımdır.

Soyuq çağırışlarda sekreterin ətrafında necə alınır?

Satış meneceri ilə qərar verən arasında əhəmiyyətli bir maneə katibi və ya şəxsi asistanıdır. Müdir ilə əlaqə qurmaq asan deyil, mümkündür. Soğuk bir çağrıda bir sekreterden nasıl geçeceğine dair bir neçə ipucu var:

1. Birincisi, qərarı qəbul edən şəxsin adını tapmaq lazımdır və çağırdığınız zaman onsuz da onunla əlaqə qurmağı xahiş etməlisiniz, ona ad verin.
2. Soyuqdan istifadə ani və sürətin təsirini çağırır, bu əmin ton üçün salam deyir və kommersiya direktoru ilə əlaqə qurmağı xahiş edir.
3. Katibi ilk dəfə deyilməyəcəyini düşünməyə çalışın. Bunu etmək üçün deyək: "Salam, şirkət belədir, satınalma departamentinə keçin."
4. Sekretarın yerində olmayacağı bir vaxtda zəng etməyə çalışın, məsələn, bir günorta oxu, günün sonu və ya 30 dəqiqə. başlamazdan əvvəl.

Soyuq çağırışlar - təlim

İstəsəniz, ən qısa müddətdə doğru çağırış etmək qabiliyyətini inkişaf etdirmək üçün xüsusi təlimdən keçə bilərsiniz. Bunun üçün müxtəlif seminarlar, veb-seminarlar , təlimlər və s. Var . Mütəxəssislər, soyuq çağırışların düzgün qurulması və mümkün problemlərdən necə çəkilməsi barədə ətraflı məlumat verəcəkdir. Bundan əlavə, faydalı ədəbiyyat oxumaq, təcrübəli insanlarla ünsiyyət qurmaq və daim təcrübə etmək məsləhət görülür və yaxşı bir nəticə əldə ediləcəkdir.

Stephen Schiffman "Soyuq Çağırış Texnikaları"

Soyuq çağırışların keçirilməsi qaydalarını anlamaq istəyirsinizsə, bu kitabı oxumaq lazımdır. Stephen Schiffman satış texnikaları üçün ABŞ-da ən yaxşı təlimatçı hesab olunur. Sadə sözlərlə "Səsli çağırışlar" kitabı bütün şərtləri izah edir, bir çox praktik nümunə verir və hətta bir çox problemlərin qarşısını almaq üçün kömək edəcək bir çox hazır cavablar daxildir. Müəllif gələnləri mükəmməl şəkildə əsaslandırır və müştəri bazasının artırılması ilə bağlı effektiv məsləhətlər verir.

Təlim - soyuq çağırışlar

Satış sahəsində mütəxəssislər soyuq çağırışların səmərəliliyinin artırılması üçün əsas vasitələr öyrədildiyi təlimlər keçirirlər. Bir çox təlim kursları yalnız nəzəriyyəni aydınlaşdırmaqla yanaşı, təcrübə, yəni bütün üsullar sınaqdan keçirilir. Təlimdə ətraflı məlumat əldə edə bilərsiniz, hansı soyuq çağırışlar, hansı satış üsulları nəticə əldə etməyiniz, səhvlərinizi necə çıxarmaq və söhbət planınızı hazırlamaq üçün kömək edə bilər.