Qəssab dükanında tacirin psixologiyasını harada, nə və kimə satarsanız, əslində milyonçu dönən oliqarxın düşüncəsindən fərqlənmir. Əlbəttə ki, hər ikisi tərəfindən istifadə edilən psixoloji satış psixologiyası yaxşı hazırlanmışdır. Məqsəd - satmaq. Mümkün qədər, mümkün qədər.
Satıcı "öz" olmalıdır
Pul almaq üçün yeganə yol bir şey satmaqdır. Bir avtomobil, bir ev, məhsul, xidmət, bilik sata bilərsən, əhəmiyyətli deyil, dünyada yalnız satış pulları var. Hər birimiz, peşəyə baxmayaraq, bir satıcıdır. Özümüzü bir yazı yazarkən özümüzü satırıq və hökmü gözləyirik - "işəgötürən əmək qabiliyyətinizə görə bacarıqlarını satın alacaq?"
Lakin ən yaxşı və uğurlu satış psixologiyasının ən sadə nümunəsi bazardır. Daimi bazarda satın alırsanız, zaman keçdikcə bir neçə satıcınızla daha çox və ya daha az inamlı əlaqələriniz var: birisi sizinlə səmimiyyət verir, kimsə sizinlə birlikdə səmimiyyət verir. Tezliklə, bunu nəzərə almadan, "xarici" satıcıların sayğaclarına diqqət yetirməyin dayandırılıb "öz" üçün başçılıq edir. Hətta qiymətinin aşağı və ya daha yüksək olub olmadığını düşünmürsünüz. O, öz insanıdır.
Müvəffəqiyyətli satış psixologiyasının ilk sirri "sizin" müştəriniz olmaqdır.
Bunu özünüz üçün təşkil etmək üçün müşahidə etməyi öyrənməlisiniz. Sherlock Holmes haqqında hekayələri xatırlayın: diqqətli bir müşahidəçi olmağı, bir şey bilmədən insanları hekayə söyləyə bilər.
Yürüyüş, gestures, alıcının görünüşünü axtarın. İlk növbədə baxdığı rəfə diqqət yetirin. Bir anda hər şeyi satın almaq üçün hazır olan bir insanın görünüşünə heyran qalır, yoxsa seçici, razı olmaq istəyir.
Qətiyyətli bir alıcı təklifinə müdaxilə etməli deyil - yoxlamağa vaxt verməlidir, əksinə əksinə, sizdən 150 qram biskvit almaq üçün üç qutu təklif etməlidir.
Məhsulu sevirəm
Effektiv satış psixologiyasının ikinci prinsipi səmimiyyətdir. İşinizə və mallarınıza aşiq olmalıyıq, ancaq o zaman müştəriyə onun ləyaqəti ilə səmimi şəkildə danışa bilərsiniz.
Mallarınızı necə sevirsiniz? Daha asan bir şey yoxdur. Avtomatik təkliflərin bacarıqlarından istifadə edin, müsbət şeyləri görmək öyrənmək və mənfi olanları unutmaq. Satdığınız avtomobilə baxın: Dünyada daha gözəl bir şey olmadığı üçün özünüzü inkar et, mükəmməl və ilahi, onu gəzmək hər bir insanın əlçatmaz bir xəyalidir.
Məhsulunuzu tanıyın
Satış və satın alma söhbət etmədən edə bilməz. Alıcı pulun nə olduğunu bilmək istəyir və satıcı ona məlumat vermək məcburiyyətindədir.
Satışda ünsiyyət psixologiyası satıcının ən başlıcası "uğursuzluqları" ilə başlayır: alıcı kolbanın raf ömrünü soruşur və satıcı ilk dəfə qutuya qayıdır, sonra qablaşdırmağa başlayır və "tarixini qoymağı unutmuşdu" sözləri ilə özünü doğrultaraq tarixi tapa bilmir. Həqiqətən, belə bir cavab və davranışdan sonra onu satın alacaqsınız?
Satıcı kompozisiyanı, istehsal tarixini, dad keyfiyyətlərini (yumşaq, kəskin, şirin, duzlu, qoz-fındıqlarla dolu) və s. Bilmək üçün (həqiqi satıcı olduqda) borcludur. Alıcının axmaq sualı: "Bu çerezin dadı nədir?" Satıcı "Buy və cəhd edin" cavabını verir, yəni bir alıcının əbədi olaraq itirdiyini bildirir.
Cazibə
Mən sizə şəxsən sempatik bir şəxs almaq istəyirəm. Gerçək bir satıcının problemlərini, narahatlıqlarını, əhvalını unutmaq və onun iş yerini ən yaxşı formasını - bir gülümsəmə qoymaq lazımdır.
Bir şey satdığınız zaman bütün dünya varlığını dayandırmalıdır. İş yerindəki telefon danışıqları, içməli və nahar edilməsi qəbul edilə bilməz, sadəcə müştərinin sizin üçün maraqlanmadığını görürsən, sadəcə başqa bir yerə ehtiyacı olanı satın alacaq.
Hər kəsə, hətta ən kiçik alıcıya və sabah pullara bərabər olan mənfəətdən səmimi qəlbdən sevin, kiçik alıcı milyonlarla insana gəlir.