Etirazlar müştərinin təklifinizi laqeyd qoymadığını göstərir. Amma potensial alıcıdan çox sayda sualın olması barədə danışır. Tez-tez bu satış üçün hazırlıq zəifdir. Etdiyiniz əsas üsulları bildiyiniz halda etirazlarla mübarizə mümkündür.
Etirazlar ilə iş üsulu - nümunələr
Biz bir insan hər hansı bir bəyanatla fikir ayrılıqları barədə danışıqlar aparırsa, o, həqiqətən, hər şeyə dair fərqli fikirlərdir və onu inandırmaq asan olmaya bilər. Satışa etirazlar gəldikdə, vəziyyət bir qədər fərqlidir. Müştəri heç bir şey deyə bilməyəcək, çünki satıcının fikirlərini qəti şəkildə qəbul etmir, amma məlumatın olmadığı üçün bəzi şübhələr var və s. Həmçinin, insanlar tez-tez rədd edilmək üçün əsas səbəblər kimi, onları satın almaqdan imtina etməyə məcbur edən tamamilə fərqli motivləri deyirlər, belə etirazlar yalan deyilir. Həqiqi, ifadəli və gizli etiraz növləri var. Bütün bu növləri birləşdirmək, müştəri onlara çatdıqdan sonra alətlərinizə çevrilir. Buna görə etirazlara qarşı mübarizədə ilk addım imtina edilməsinin bütün əsl səbəbləri haqqında mümkün qədər çox şey öyrənməyə çalışmalıdır.
Etirazların aradan qaldırılmasında ikinci addım müştərinin nəyə görə bağlı olduğunu bütün səbəbləri aradan qaldırmaqdır. Bu müxtəlif yollarla edilə bilər. Etirazlar ilə işləmək üçün əsas yolların nümunələrinə nəzər salaq.
1. Reformasiya üsulu. Rus dili polysemantic, və buna görə də eyni ifadə altında olduqca tez-tez həmsöhbətlər tamamilə fərqli şeylər başa düşür. Bunun qarşısını almaq üçün, alıcının sözlərini yenidən düzəltməlisiniz.
- Müştəri (C). Üretimimiz, təklifinizi qəbul edərsəniz kompleks texnologiya ilə xarakterizə olunur, əhəmiyyətli xərclərlə əlaqəli kadrları yenidən hazırlamaq məcburiyyətindəyik.
- Satıcı (P). Bəli, kompleks prosesiniz və dəyişikliklərin əhəmiyyətli xərcləri yeni texnologiyaların tətbiqi üçün çox ehtiyatlı bir yanaşma tələb edir. Bu səbəbdən firmamız tətbiq etmədən əvvəl müştərilərimizin fəaliyyətlərini diqqətlə öyrənir və dəyişiklik riskləri minimuma endirilir.
Aydınlaşmaq üçün müştərinin etirazını düzəldərək, əks-suallardan istifadə edə bilərsiniz.
- K. Avtomobiliniz çatışmaz yerlərdə sınıq olduqda nə olacaq? Təmir ilə nədir?
- P. Sitemizde parçalanması halinde makinalarımızın garanti onarımlarını nasıl gerçekleştireceğimizi bilmək istəyirsinizmi?
2. Təsəvvürlərin üsulu. Qəbul bir müştərinin satın almağa mane olan problemin aradan qaldırılmasının fərziyyəsinə əsaslanır. Alıcı indi satın almağa hazırdırmı? Etirazların aradan qaldırılması üsulu imtina üçün əsl motivləri ortaya qoyacaqdır.
- K. Sizin avadanlıqlarınızı almaq üçün vasitələrimiz yoxdur.
- P. Əgər ödəmə məsələsini (ödəniş, kredit) həll etsəydik və pulunuz olsaydı, satın alınacaqmı?
- K. Əminəm ki, köhnə avadanlıqları qoymaq üçün heç bir yerim yoxdur.
3. "Başqa bir şey" üsulu. Bu üsul, imtina üçün əsl səbəbi də öyrənməyə imkan verir və həmçinin satıcının hansı etirazların başlamasını seçməsinə imkan verir.
- P. Sizə köhnə avadanlıqlarınızı geri götürməyə imkan verəcək bir ağ sxemini seçə bilərik.
- K. Bəli, hələ də dükanı təmir etməliyəm, çox böyük xərclər var!
- Başqa səbəblər varmı?
- K. Əlbəttə ki, bütün kadrları yenidən hazırlamalıyam.
- Bütün bu bir maneə mi yoxsa başqa bir şey varmı?
4. Naivet üsulu. Bu texnika müştərinin bütün etirazlarına şərtsiz inanır. Metod təhlükəlidir, o, laymanla danışıqlar aparan bir müştəri yarada bilər. Zaman satın almaq lazımdırsa bu üsul mükemmeldir.
- K. Məhsullarınızı yerləşdirə bilmərik, rəflərdə yer yoxdur.
- P. Mən çox təchizatçı ilə işlədiyinizi bilirəm. Məkanızı mümkün qədər səmərəli istifadə etmək üçün bir planoqram tərtib edə bilərik.
- K. Bəli, ancaq biz yalnız bir yükləyiciyə sahibik, əgər biz sizinlə əməkdaşlıq edərsənsə, bütün malları boşaltmaq üçün vaxt olmayacaq.
- P. Boşaltma ilə sizə yardım edəcək işçinin avtomobilinə yerləşdirə bilərik.
5. Səmimiyyətin üsulu. Satıcıın tam açıqlığına cavab olaraq dürüstlük müştərisinin təxribatıdır.
- K. bu barədə düşünmək məcburiyyətindəyəm, amma bu təklifin ən yaxşısı olduğuna şübhə edirəm.
- P. Mən sizinlə dürüst olacağam, daxili qaydalar mənə yalnız 2% endirim etməyə imkan verir, lakin xüsusi hallarda onu 5% -ə qaldıra bilərəm. Daha çox şey etməyə icazə verilməyəcək. Anladığınız kimi, bu məlumatlar bağlandı, amma heç bir şeyi gizlətmək istəmirəm, buna görə də hər hansı bir sualınız varsa, soruşun.
Miqyasda fiksasiya üsulu. Əgər siz artıq müştəri ilə əməkdaşlıq etmişsinizsə, keçmişdə istifadə edə biləcəyi anı - xatırlama, mükafatlar, endirimlər xatırlayırsınız. Etirazlar ilə mübarizə aparmaq üçün, onun ideyasını şirkətlə işləmək xoş anlarını yadda saxlamağa çalışın.
- P. Bonuslarımızdan necə faydalandınız?
- K. Bəli, bilirsiniz, çox kömək etdilər, daha çox proqramlar olacaqdı.
- P. Təsəvvür edin ki, biz hazırda müntəzəm müştərilərə dəstək verən bir sistem hazırlayırıq və mən sizin üçün nə maraqlı olacağını bilmək istərdim.
- K. Bəli, sizinlə əməkdaşlıq həmişə müsbət emosiyalar gətirir.
Bunun əks üsulundan istifadə edə bilərsiniz - müştəriyə rəqiblərinizlə uğursuz əməkdaşlığı barədə bir xatırlatma. Bu üsulların davamlı istifadəsi müştərinin ağılında birləşməsinə kömək edəcək, sadəcə olaraq sizinlə işləyən bir stereotip onu sevindirir.
Pseudo-analizin üsulu. Təklifinizin bütün üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini kağızda yazın. Qüsurları aradan qaldırın, lakin faydaları həyata keçirin - hər şey öz qiymətinə malikdir. Bir hiylə var - əhəmiyyətsiz qüsurları və əsas üstünlüklərindən keçmək lazımdır. Alıcı razılaşdıqdan və ya imtina etmədən bunu edin. Bu yanaşma müştəri dəyərlər və qiymətlər arasında seçim etməkdə kömək edəcəkdir.
- K. Mənim üçün çox bahalı, bazarda bir kompüter daha ucuz tapa bilərsiniz.
- P. Əlbəttə ki, aldığınız hər hansı bir mal daima aşağı qiymət təklif edən bir adam var. Gəlin sizin üçün nə edə biləcəyimizi görürük. Burada, video kartı müntəzəm olaraq oyun ilə əvəz edə, RAM miqdarını azalda və bir sabit sürücüyü çıxara bilərsiniz.
- K. Niyə belə bir kompüterim var? RAM-i tərk edərsəniz, qiymət nə olacaq?
8. "Faydalarda mənfi cəhətlər" üsulu. Müştəri razılığını əldə etmək üçün,
Hər kəs sadəcə, bu vəziyyətdə əvvəlcədən etiraz etməzsə, özünüz üçün etirazlara cavab verən yazılı şablon hazırlayın. Öz kataloqu yaradın, onu vaxtında təzələyin, alıcının tək bir qeydində siz ölü bir son qoymaq mümkün deyil.